如果我們用幾個關鍵詞來(lai)形容中國叉車制造業近十(shi)多年來(lai)的發(fa)展狀況，你會想到哪些呢？
記得(de)2011年(nian)底的(de)時(shi)候，我(wo)(wo)就曾(ceng)在(zai)《叉車制造(zao)業的(de)春秋戰(zhan)國(guo)時(shi)代(dai)已經來臨》一文中(zhong)首(shou)次(ci)指(zhi)出，中(zhong)國(guo)過去的(de)十(shi)(shi)年(nian)是內燃叉車的(de)“黃(huang)金十(shi)(shi)年(nian)”，2012年(nian)底我(wo)(wo)又在(zai)《叉車制造(zao)業和(he)代(dai)理商群體(ti)的(de)發展趨勢》一文中(zhong)指(zhi)出未來十(shi)(shi)年(nian)是電動叉車的(de)“白金時(shi)代(dai)”。因此，如(ru)果一定要(yao)用幾個(ge)詞(ci)來形容中(zhong)國(guo)叉車行業過去十(shi)(shi)多年(nian)的(de)發展歷程，我(wo)(wo)想不外乎幾個(ge)名詞(ci)：黃(huang)金十(shi)(shi)年(nian)、白金時(shi)代(dai)、群毆(ou)、自(zi)殘、活(huo)著與倒下(xia)……
我(wo)相信，如(ru)果用“無(wu)序競爭(zheng)”來(lai)形(xing)容中國叉(cha)(cha)車(che)制造業的(de)(de)(de)現(xian)狀，應該無(wu)人反(fan)對(dui)。當(dang)下的(de)(de)(de)叉(cha)(cha)車(che)市場，高度同質(zhi)化、低(di)價位(wei)競爭(zheng)、山(shan)寨和模仿儼然(ran)大行其(qi)道，尤其(qi)是(shi)內燃叉(cha)(cha)車(che)市場價格(ge)，可以用一(yi)句(ju)話來(lai)概括：沒有(you)最(zui)低(di)，只有(you)更低(di)。也正如(ru)同我(wo)幾年前一(yi)直呼吁和提醒大家的(de)(de)(de)，中國電(dian)動叉(cha)(cha)車(che)的(de)(de)(de)白金時代(dai)已經(jing)(jing)來(lai)臨，我(wo)相信現(xian)在已經(jing)(jing)沒有(you)人會懷(huai)疑了(le)。只是(shi)，從業者無(wu)論是(shi)主機廠還是(shi)經(jing)(jing)銷商面(mian)對(dui)電(dian)動叉(cha)(cha)車(che)市場的(de)(de)(de)崛起，如(ru)何(he)更快更好更方便(bian)的(de)(de)(de)轉型升(sheng)級(ji)卻成了(le)一(yi)個比較(jiao)困難的(de)(de)(de)課題。
下面，我們分別從市場、國(guo)內外對比、成本(ben)和政策等幾(ji)個(ge)層面來看下中(zhong)國(guo)叉車制(zhi)造業的發展狀況：
一、中(zhong)國叉車市(shi)場現狀和發展趨勢
1、行業數據：
從上述兩組數據我們可以看出中國叉(cha)車市場近年來(lai)的一個(ge)(ge)發展趨(qu)勢。以2008年金融(rong)危機作為一個(ge)(ge)節點：
①、電動(dong)叉車(che)(che)從2008年的45689臺(tai)到2014年的110219臺(tai)，增(zeng)(zeng)長(chang)率達到141.2%，且在2014年出現了井噴式(shi)增(zeng)(zeng)長(chang)。而內燃(ran)車(che)(che)增(zeng)(zeng)長(chang)已(yi)經從兩位數(shu)增(zeng)(zeng)長(chang)降(jiang)至5%以內，電動(dong)叉車(che)(che)增(zeng)(zeng)速從個位數(shu)增(zeng)(zeng)長(chang)至兩位數(shu)以上的高(gao)速增(zeng)(zeng)長(chang)勢態(tai)。
②、2014年與2013年電動平衡重和電動倉儲車(che)同(tong)比增(zeng)(zeng)幅達(da)到了(le)26%和22.7%；其中國內市場增(zeng)(zeng)長(chang)更是(shi)達(da)到了(le)33.5%和22.2%，遠(yuan)大于出(chu)口市場增(zeng)(zeng)長(chang)。
③、2014年電動(dong)(dong)倉儲(chu)車銷量達到68217臺(tai)(tai)，電動(dong)(dong)平衡(heng)重42002臺(tai)(tai)，合計110219臺(tai)(tai)，首次突(tu)破100000臺(tai)(tai)大關。這是一(yi)個(ge)電車新的增長點預警(jing)信號。
④、2013年電車總量88942臺，2012年是(shi)80033臺，同(tong)比增(zeng)長11%；2014與2013同(tong)比增(zeng)長23.92%，翻(fan)了一番多。
我們再(zai)援引CITA工程車輛協會(hui)的數(shu)據(ju)，看下(xia)2015年第一季(ji)度(du)中國叉(cha)車業的銷售(shou)數(shu)據(ju)：
①、中(zhong)國電(dian)動(dong)叉(cha)車(che)（包括電(dian)動(dong)平衡重乘駕式叉(cha)車(che)和各類(lei)電(dian)動(dong)倉儲叉(cha)車(che)）2015年一季度(du)銷售量為(wei)25,911臺(tai)，與(yu)上年同期(qi)的23,125臺(tai)相比，上升了(le)12.05%；
②、2015年(nian)一季度共銷售內燃(ran)平衡重乘駕式叉車55,380臺，與上年(nian)同期的64,097臺相比，下跌了13.60%。銷售的內燃(ran)平衡重乘駕式叉車中柴油叉車52,145臺，占94.16%，其余為汽油叉車（含雙(shuang)燃(ran)料）。
我(wo)司數據統計：2015上(shang)半年(nian)(nian)電(dian)動叉(cha)車(che)銷(xiao)售(shou)臺量同比(bi)去年(nian)(nian)也達到了(le)14.6%的(de)(de)(de)增(zeng)(zeng)長(chang)率。這說明電(dian)動叉(cha)車(che)毋庸(yong)置疑的(de)(de)(de)已(yi)經成了(le)市場發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)主流趨勢。在2015年(nian)(nian)整體(ti)經濟形勢不景(jing)氣的(de)(de)(de)情(qing)況下，內燃叉(cha)車(che)銷(xiao)售(shou)繼2009年(nian)(nian)后(hou)出現了(le)再次(ci)出現了(le)負增(zeng)(zeng)長(chang)，而電(dian)動叉(cha)車(che)仍然(ran)保持著兩位數的(de)(de)(de)正增(zeng)(zeng)長(chang)。
2、國(guo)內外(wai)叉(cha)車(che)市(shi)場對比:在歐美發(fa)達國(guo)家電(dian)(dian)動叉(cha)車(che)每(mei)年占(zhan)到叉(cha)車(che)整(zheng)(zheng)體(ti)(ti)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)量(liang)的(de)(de)(de)(de)70%左右，我國(guo)2012年的(de)(de)(de)(de)電(dian)(dian)動叉(cha)車(che)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)量(liang)為(wei)80033臺(tai)，占(zhan)到叉(cha)車(che)整(zheng)(zheng)體(ti)(ti)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)量(liang)的(de)(de)(de)(de)26.5%，2014年電(dian)(dian)動叉(cha)車(che)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)量(liang)為(wei)110219臺(tai)，占(zhan)到叉(cha)車(che)整(zheng)(zheng)體(ti)(ti)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)量(liang)的(de)(de)(de)(de)30%。隨著全球經濟一體(ti)(ti)化進程(cheng)的(de)(de)(de)(de)加劇，環保意(yi)識的(de)(de)(de)(de)加強，新能源概念(nian)的(de)(de)(de)(de)崛起，可以預見未(wei)來中國(guo)電(dian)(dian)動叉(cha)車(che)還有巨大(da)的(de)(de)(de)(de)發(fa)展空(kong)間，總有一天也會(hui)達到發(fa)達國(guo)家的(de)(de)(de)(de)市(shi)場水平。
3、成本分析：
客戶以前(qian)有(you)個不(bu)正確的慣性思(si)維，認為電(dian)動叉(cha)車的使(shi)(shi)用成(cheng)本比(bi)內燃(ran)(ran)車要高。實際我(wo)們通過耗電(dian)量(liang)和燃(ran)(ran)油量(liang)的計算(suan)，以及日常維修保養(yang)費(fei)的計算(suan)，可以直觀的看(kan)出電(dian)動叉(cha)車的使(shi)(shi)用成(cheng)本遠比(bi)燃(ran)(ran)油叉(cha)車要低的多。
4、政策規定(ding):從2014年(nian)(nian)10月(yue)1日起年(nian)(nian)其《非(fei)道(dao)(dao)路移動機(ji)械用(yong)柴(chai)油機(ji)排氣污染排放限值及測量方法（中國第(di)三、四階(jie)段(duan)）》正式(shi)實施；從2015年(nian)(nian)10月(yue)1日起停(ting)止制(zhi)(zhi)造(zao)和(he)銷售(shou)第(di)二(er)階(jie)段(duan)非(fei)道(dao)(dao)路移動機(ji)械用(yong)柴(chai)油機(ji)，所(suo)有制(zhi)(zhi)造(zao)和(he)銷售(shou)的非(fei)道(dao)(dao)路移動機(ji)械用(yong)柴(chai)油機(ji)，其排氣無(wu)人排放必須(xu)符(fu)合該標準第(di)三階(jie)段(duan)要求；從2016年(nian)(nian)4月(yue)1日起，停(ting)止制(zhi)(zhi)造(zao)、進口和(he)銷售(shou)裝用(yong)第(di)二(er)階(jie)段(duan)柴(chai)油機(ji)的非(fei)道(dao)(dao)路移動機(ji)械，所(suo)有制(zhi)(zhi)造(zao)、進口和(he)銷售(shou)的非(fei)道(dao)(dao)路移動機(ji)械應裝用(yong)符(fu)合該標準第(di)三階(jie)段(duan)的柴(chai)油機(ji)。
那(nei)么，我們從以上幾個方面看出，無論從市(shi)場(chang)、還(huan)是經濟、甚至是國家政策層面，電動叉車(che)市(shi)場(chang)全面爆發(fa)的時(shi)機(ji)已經擺在眼前(qian)。
1、電動叉車市場(chang)正(zheng)(zheng)在(zai)崛起(qi)，需(xu)求逐年上升，正(zheng)(zheng)處于(yu)一個快(kuai)速(su)發展(zhan)的階段；
2、機器換(huan)人理念的(de)興(xing)起，手動液壓車和內燃(ran)車向(xiang)電動叉車過渡、替換(huan)的(de)速(su)度(du)正(zheng)在加快(kuai)，且使用成本(ben)比較低。
3、國家政策(ce)的引導(dao)，及新能源概念(nian)的崛起，促使電動叉車從軟性需(xu)求(qiu)轉向剛性需(xu)求(qiu)。
4、相較(jiao)(jiao)于內燃叉(cha)車“合力”和“杭叉(cha)”占據半(ban)壁江山(shan)以上的(de)局(ju)面而(er)言，電動叉(cha)車競(jing)爭(zheng)相對較(jiao)(jiao)弱，強勢(shi)品牌和市場格局(ju)尚未形成。
5、電(dian)動叉車行業具(ju)有一(yi)定的技(ji)術壁壘，其功(gong)能(neng)特異(yi)性和(he)細分行業個性化(hua)(hua)制定的需(xu)求，決定了(le)其差異(yi)化(hua)(hua)和(he)產品型號多元化(hua)(hua)程度較(jiao)高(gao)，不似內燃叉車比較(jiao)單一(yi)。因(yin)此，電(dian)動叉車利潤(run)空間(jian)和(he)回(hui)報率比內燃車高(gao)，客(ke)戶群較(jiao)穩定。
二(er)、中國叉車(che)制造業困境的思(si)考
這兩(liang)年我們發現各大內(nei)燃叉(cha)(cha)(cha)(cha)車(che)主(zhu)機廠(chang)都紛紛搶灘(tan)電動叉(cha)(cha)(cha)(cha)車(che)市(shi)場(chang)(chang)，以(yi)合(he)力和杭叉(cha)(cha)(cha)(cha)為首的(de)(de)內(nei)燃車(che)制(zhi)造巨(ju)頭率先進入(ru)。但(dan)是合(he)力是選擇并購一家電動叉(cha)(cha)(cha)(cha)車(che)制(zhi)造商來(lai)進入(ru)，杭叉(cha)(cha)(cha)(cha)通過(guo)代工轉自主(zhu)生產的(de)(de)方式來(lai)進入(ru)。而國內(nei)其他內(nei)燃車(che)廠(chang)家基本(ben)(ben)上都是通過(guo)OEM方式來(lai)進入(ru)市(shi)場(chang)(chang)銷(xiao)售。當下的(de)(de)內(nei)燃車(che)市(shi)場(chang)(chang)基本(ben)(ben)上已經陷入(ru)了(le)“價格(ge)戰”的(de)(de)泥沼。
我們看(kan)一(yi)下2014年(nian)的(de)(de)內(nei)燃叉(cha)車(che)(che)銷售為(wei)主的(de)(de)主機廠的(de)(de)銷售數據：2014年(nian)合力(li)（包含力(li)達(da)）銷售8.3萬臺(tai)(tai)(tai)(tai)，杭叉(cha)銷售7.7萬臺(tai)(tai)(tai)(tai)，2014年(nian)叉(cha)車(che)(che)銷售總量(liang)(liang)為(wei)328764臺(tai)(tai)(tai)(tai)，合力(li)杭叉(cha)占據了(le)48.7%，拿去(qu)了(le)半(ban)壁江山。而其他各(ge)大內(nei)燃車(che)(che)廠家(jia)銷售量(liang)(liang)達(da)到一(yi)萬臺(tai)(tai)(tai)(tai)以(yi)上(shang)(shang)就龍工(gong)和臺(tai)(tai)(tai)(tai)勵福兩家(jia)，其余各(ge)家(jia)基本都在5000-8000臺(tai)(tai)(tai)(tai)左(zuo)右(you)的(de)(de)生死線掙扎，多年(nian)無法獲得(de)突破，部分廠家(jia)甚至已經陷在了(le)3000-5000臺(tai)(tai)(tai)(tai)的(de)(de)陷阱里，爬不上(shang)(shang)來。
究其原因，內燃車型數十(shi)年無變化(hua)，所謂的變化(hua)也僅(jin)僅(jin)是在外(wai)形或(huo)顏色上(shang)變了(le)一下(xia)，沒有在技術和品(pin)質(zhi)獲得質(zhi)的提升(sheng)，更沒有在營(ying)銷方式上(shang)進行變革(ge)。當然(ran)，內燃叉(cha)車高(gao)度同質(zhi)化(hua)和價格戰已(yi)經決定了(le)各大(da)主機(ji)廠無法在產(chan)品(pin)研發(fa)和營(ying)銷手段上(shang)進行革(ge)命性的創新，使得整個行業陷入了(le)惡性競爭的沼(zhao)澤(ze)潭。
我記(ji)得在十多(duo)年(nian)前剛剛進入叉車行業(ye)的時候，以CPC30為(wei)例，經(jing)銷商價格都(dou)在7萬左右，而十多(duo)年(nian)后物價飛(fei)漲(zhang)、原(yuan)材料成本上升，人工(gong)工(gong)資和稅(shui)收不斷增(zeng)加，但是價格已經(jing)降(jiang)到了5萬以下，今年(nian)在市(shi)場經(jing)濟形勢不好(hao)的情況下，部(bu)分廠家(jia)價格甚至已經(jing)殺到了4.5萬左右。
試問：這不(bu)是(shi)(shi)自殘(can)是(shi)(shi)什(shen)么？十年來，這中(zhong)間(jian)的(de)2萬多(duo)的(de)利潤空間(jian)哪里去(qu)了？終端用戶(hu)購(gou)買(mai)(mai)(mai)價(jia)格成本是(shi)(shi)降(jiang)低(di)(di)了，但不(bu)意味著他(ta)們(men)購(gou)買(mai)(mai)(mai)了更(geng)好的(de)產品，價(jia)格的(de)降(jiang)低(di)(di)某(mou)種(zhong)程度上一定(ding)伴(ban)隨著配(pei)置的(de)降(jiang)低(di)(di)。然(ran)而(er)，客(ke)戶(hu)的(de)購(gou)買(mai)(mai)(mai)力(li)降(jiang)低(di)(di)了嗎？君(jun)不(bu)見，以林德、豐(feng)田(tian)為首的(de)外資品牌(pai)在中(zhong)國市場占有率越來越高？而(er)且(qie)在2008年金融危機(ji)和2015經濟(ji)經濟(ji)形勢不(bu)穩(wen)定(ding)的(de)時候，進口品牌(pai)的(de)銷售業績并未受(shou)到多(duo)少影響，因(yin)為高端市場的(de)客(ke)戶(hu)群購(gou)買(mai)(mai)(mai)力(li)比較穩(wen)定(ding)。可見，客(ke)戶(hu)缺(que)的(de)不(bu)是(shi)(shi)購(gou)買(mai)(mai)(mai)力(li)，而(er)是(shi)(shi)缺(que)好的(de)產品。
但是，內燃車行業這種(zhong)群毆、自殘(can)已(yi)經形(xing)成了絞殺(sha)的局面，大(da)家(jia)(jia)一(yi)榮俱榮一(yi)損俱損。內燃叉車已(yi)經無法往高端市場發展，這可以(yi)說是整個行業的損失。隨之(zhi)而來的影響就(jiu)是內燃車主(zhu)(zhu)機(ji)廠虧(kui)損，今年已(yi)經有(you)幾家(jia)(jia)主(zhu)(zhu)機(ji)廠因為資金鏈(lian)斷裂(lie)造成了工廠倒(dao)閉(bi)，有(you)的正處于危機(ji)之(zhi)中。一(yi)個企(qi)業如(ru)果生命過短(duan)，再怎么(me)強大(da)又有(you)何用(yong)？活下來才是根本。
我以(yi)前就對價(jia)(jia)格(ge)戰(zhan)(zhan)發(fa)表過個人(ren)看法： 在客戶的(de)(de)心智(zhi)中，低(di)價(jia)(jia)往往=質差，過低(di)價(jia)(jia)則=爛(lan)貨； 價(jia)(jia)格(ge)=品(pin)(pin)(pin)牌，某種程(cheng)度(du)上價(jia)(jia)格(ge)代表的(de)(de)是(shi)品(pin)(pin)(pin)牌力，低(di)價(jia)(jia)格(ge)≠好品(pin)(pin)(pin)牌；價(jia)(jia)格(ge)戰(zhan)(zhan)=消耗戰(zhan)(zhan)，沒有利(li)潤的(de)(de)企(qi)業必然無(wu)法獲(huo)得(de)(de)長(chang)久的(de)(de)可持續發(fa)展，必然無(wu)法在產品(pin)(pin)(pin)研發(fa)、品(pin)(pin)(pin)質管控(kong)上獲(huo)得(de)(de)持續投入；價(jia)(jia)格(ge)，沒有最低(di)，只有更(geng)低(di)。我們仔細盤點下數(shu)年來國內一些叉車制造廠(chang)家的(de)(de)發(fa)展史，就不難發(fa)現，率先(xian)倒在價(jia)(jia)格(ge)競爭戰(zhan)(zhan)中的(de)(de)或者(zhe)已經傷了半條命的(de)(de)往往是(shi)那(nei)些率先(xian)走低(di)價(jia)(jia)的(de)(de)廠(chang)家。
到如今，他們的境況是這(zhe)樣的：
1、價(jia)格(ge)(ge)再(zai)低，依然無法跑量(liang)；降低價(jia)格(ge)(ge)帶來(lai)的增(zeng)長(chang)似乎已(yi)經到(dao)了(le)一個(ge)極(ji)限(xian)或瓶頸高度。 低價(jia)帶來(lai)的低配(pei)產(chan)品產(chan)生了(le)大(da)量(liang)的品質問題，引起了(le)負(fu)面口(kou)碑(bei)，前期賣的越多(duo)后期客(ke)戶流失越快(kuai)。
2、原本(ben)多年培養起來(lai)的(de)比較穩定的(de)一個品(pin)牌形象，逐步下(xia)滑(hua)，基本(ben)與低端劃上(shang)了等號。 初期，低價支撐(cheng)了渠道(dao)的(de)部分拓展；后(hou)期，更低價品(pin)牌的(de)介入，又分流(liu)了渠道(dao)商，銷量下(xia)滑(hua)。
3、低價(jia)不是(shi)(shi)留住渠道商的(de)(de)(de)最終利(li)器(qi)，無法(fa)保證經(jing)(jing)銷商的(de)(de)(de)持續盈利(li)，從而影響(xiang)經(jing)(jing)銷商的(de)(de)(de)忠誠度。低價(jia)損(sun)傷(shang)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)經(jing)(jing)銷商和廠家(jia)兩方(fang)面的(de)(de)(de)利(li)益，因為(wei)最終決定客(ke)(ke)戶(hu)購買的(de)(de)(de)并不是(shi)(shi)價(jia)格，而是(shi)(shi)信任度，如果仔(zi)細分析下客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)購買心理會(hui)發現，客(ke)(ke)戶(hu)要買的(de)(de)(de)是(shi)(shi)放(fang)心；能夠讓客(ke)(ke)戶(hu)放(fang)心的(de)(de)(de)不是(shi)(shi)價(jia)格，而是(shi)(shi)品牌。
4、二(er)三線品牌(pai)降5000，殺出血來，一線品牌(pai)的領頭(tou)羊(yang)們降1000就能瞬(shun)間(jian)秒殺你。 大(da)的越大(da)，止(zhi)不住前進的步伐；小的還是小，還在價格的泥沼中掙扎。
而那些(xie)站著(zhu)(zhu)的(de)(de)，還(huan)保(bao)持(chi)(chi)著(zhu)(zhu)良性增長的(de)(de)，則是(shi)還(huan)維持(chi)(chi)著(zhu)(zhu)一(yi)(yi)定價(jia)格(ge)的(de)(de)企(qi)業(ye)。而這些(xie)企(qi)業(ye)也(ye)面(mian)臨著(zhu)(zhu)以(yi)下困境：市場增長乏力、同行的(de)(de)低價(jia)沖擊加(jia)大(da)(da)、銷售團隊不穩、人員流動(dong)較大(da)(da)、渠道(dao)商(shang)總是(shi)埋怨(yuan)廠家(jia)(jia)支(zhi)持(chi)(chi)力度不夠(gou)、知名度不高(gao)、價(jia)格(ge)高(gao)、產品不完善，很少有哪家(jia)(jia)代理商(shang)會專一(yi)(yi)的(de)(de)賣著(zhu)(zhu)一(yi)(yi)家(jia)(jia)產品，對(dui)于大(da)(da)多數的(de)(de)代理商(shang)來說，他們都夢想(xiang)打造(zao)一(yi)(yi)個全套的(de)(de)供(gong)應鏈，甚(shen)至是(shi)大(da)(da)眾(zhong)超市。
對此，廠(chang)家好(hao)似(si)除了(le)(le)給(gei)予(yu)更多(duo)(duo)樣車的周轉、資金的鋪(pu)底、低價之外，就別無他路了(le)(le)。然(ran)而進入(ru)2015年(nian)以(yi)來，內(nei)燃叉(cha)車廠(chang)家即便給(gei)予(yu)再多(duo)(duo)的樣車或鋪(pu)底也無濟于事，這并不能挽救主機廠(chang)或經銷商的命運。
很簡單，廠家和經銷商需要的(de)只有一個(ge)東西：利潤，合理的(de)利潤就如水之(zhi)于人體，這(zhe)是生命(ming)線。 一切(qie)不(bu)以(yi)利潤為目標的(de)合作都是耍流(liu)氓。
在此情況下，這兩年內(nei)燃叉車(che)紛紛將目光(guang)投(tou)向了電動叉車(che)市場，這是(shi)他們唯一可(ke)以獲得(de)突破和利潤增長點的(de)(de)(de)途徑。但理想(xiang)是(shi)豐滿的(de)(de)(de)，現(xian)實是(shi)骨感的(de)(de)(de)，做任何事情都需(xu)要專業專注，相較于龐大(da)(da)的(de)(de)(de)內(nei)燃車(che)制造，決(jue)定(ding)(ding)了這些廠家無法(fa)在精力、資源(yuan)和技(ji)術(shu)上(shang)進行大(da)(da)規模的(de)(de)(de)投(tou)入，因為他們不(bu)是(shi)這個領(ling)域的(de)(de)(de)專家，電動叉車(che)的(de)(de)(de)技(ji)術(shu)難度和品(pin)質穩定(ding)(ding)性(xing)遠(yuan)比內(nei)燃車(che)更復雜(za)。
與之相比，國內一(yi)些原來就從(cong)事倉儲(chu)叉車(che)生產和(he)制造的(de)廠家(jia)則迎來了春暖花開，他們十(shi)多年的(de)技(ji)術沉淀和(he)積累(lei)終于等到了開花結果。
同時，中國(guo)電(dian)動叉車(che)制造也(ye)(ye)迎(ying)來(lai)了(le)全面爆發的(de)時機(ji)(ji)，新(xin)進入者(zhe)(zhe)越(yue)來(lai)越(yue)多。中國(guo)市場有(you)一個非(fei)常普遍(bian)的(de)現象，那就(jiu)是(shi)投機(ji)(ji)者(zhe)(zhe)永遠多于投資者(zhe)(zhe)，在電(dian)動叉車(che)風起云涌的(de)今(jin)天，投機(ji)(ji)者(zhe)(zhe)也(ye)(ye)是(shi)渾水摸魚，企圖撈一把就(jiu)走的(de)大有(you)人在。但是(shi)他們看到了(le)市場的(de)機(ji)(ji)會，卻忽略了(le)市場的(de)難度，電(dian)動叉車(che)不(bu)同于內燃叉車(che)：
1、整個電動(dong)叉車配(pei)套件市(shi)場的成熟遠不如內燃(ran)叉車行業。核心部件的生產和技術還(huan)掌(zhang)控(kong)在歐(ou)美發達國家(jia)手(shou)里。
2、各個(ge)電動(dong)叉車(che)制造廠家根據(ju)自(zi)身企業(ye)的(de)情況有著高、中、低端不同檔(dang)次的(de)定位，而內燃叉車(che)無法進行如此差異化的(de)定位；電動(dong)叉車(che)產品(pin)線非常長，不是(shi)一兩款產品(pin)可(ke)以打天下的(de)。
3、電動叉車(che)(che)主要(yao)是(shi)面對企(qi)(qi)業(ye)(ye)用戶(hu)，屬于室(shi)內用車(che)(che)，行業(ye)(ye)工況和非標(biao)定制較多。而且電動叉車(che)(che)對行業(ye)(ye)細(xi)分要(yao)求較高，比(bi)如化工、醫藥、物(wu)流、汽配(pei)、冷庫、倉儲(chu)等不(bu)(bu)同細(xi)分行業(ye)(ye)所需車(che)(che)型也完全不(bu)(bu)同，技術研發(fa)實力要(yao)求較高，技術雄厚的(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)已經開始進軍AGV無人駕(jia)駛(shi)領域(yu)。
4、廠家不(bu)但要具有(you)很強(qiang)的電(dian)車售后服務能力，還要具備給經銷(xiao)商(shang)(shang)和終端用戶培(pei)訓(xun)的能力，尤(you)其是面對經銷(xiao)商(shang)(shang)群體，如果售后培(pei)訓(xun)跟不(bu)上經銷(xiao)商(shang)(shang)也(ye)是長不(bu)大的。
5、客戶群體(ti)和(he)營銷(xiao)方式(shi)完全(quan)與內燃(ran)叉車不(bu)一樣，相比之下電(dian)動叉車更具現代(dai)化營銷(xiao)的特征(zheng)性(xing)。因此，前(qian)兩年在(zai)江蘇和(he)浙江的幾家電(dian)動叉車制造(zao)商出師未捷身先死(si)，上了幾年市場(chang)還沒打開，企業就已經倒(dao)閉了。
這(zhe)些現象給行業(ye)敲響(xiang)了警鐘：電動叉(cha)車(che)門檻雖低，但技術壁壘較高，營(ying)銷(xiao)手段復(fu)雜，進來(lai)容易生存難；同時(shi)(shi)這(zhe)也意(yi)味(wei)著(zhu)電動叉(cha)車(che)的白金時(shi)(shi)代(dai)已經來(lai)臨。
但是，我們發現電(dian)動(dong)叉車市場的(de)崛起仍然受到相當程度(du)上(shang)的(de)制約(yue)，尤其(qi)是以(yi)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商群體(ti)為主導(dao)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)市場，在我國內(nei)燃車經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商占據了80%以(yi)上(shang)的(de)數量，由于經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商自(zi)身理(li)念和(he)實力(li)、公(gong)司經(jing)營規(gui)模和(he)團隊建設、客戶群體(ti)差異和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模式(shi)、電(dian)動(dong)叉車產品不熟悉和(he)售(shou)后(hou)技能欠缺的(de)影響，他們的(de)轉型速度(du)也(ye)決定了電(dian)動(dong)叉車市場成熟速度(du)的(de)快與慢(man)。
三(san)、中國代理商群(qun)體的(de)現狀
前幾天，有(you)個(ge)業內(nei)朋友與我聊起了(le)中國代理商的現狀，他覺得很困惑。
他問(wen)我：“看(kan)到(dao)國外代理一(yi)個(ge)品牌可以延續三代人，而中國大多數是(shi)半(ban)路夫妻甚(shen)至是(shi)閃婚。你認為，這是(shi)常態還是(shi)階段(duan)性現象？”
我回答他：“這種(zhong)現象三十年以(yi)內應該不會(hui)有大的改(gai)觀，中國叉(cha)車經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的從(cong)業壽(shou)命也(ye)就三十年好干吧(ba)，且不具備可繼承(cheng)性。品牌力絕對強大的廠(chang)家(jia)要(yao)好一點(dian)，但中小品牌是最困難的，而且合(he)作忠誠度也(ye)跟時間長短和利益相關，大多數經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)與廠(chang)家(jia)的合(he)作也(ye)會(hui)面(mian)臨七年之癢的狀態。”
“是的(de)，這就是市場經濟，各算(suan)各的(de)帳。”他非(fei)常感慨的(de)說。
我思(si)考了一(yi)(yi)下：“這(zhe)個(ge)跟經銷(xiao)商(shang)的(de)現(xian)狀(zhuang)也是有(you)很大關系(xi)的(de)，絕大多數經銷(xiao)商(shang)自(zi)(zi)身能力(li)有(you)相(xiang)當的(de)局限，和(he)(he)廠(chang)家的(de)發(fa)展不(bu)匹配，或跟不(bu)上(shang)廠(chang)家和(he)(he)市場(chang)的(de)發(fa)展需求，他們要(yao)么被(bei)換(huan)、要(yao)么當其他廠(chang)家的(de)替補(bu)、要(yao)么主(zhu)動放棄，他們只(zhi)能將(jiang)希望(wang)不(bu)斷寄托在從未合作的(de)新品牌身上(shang)，總幻(huan)想能據此改(gai)變他們的(de)命運。事實(shi)到最后，除了自(zi)(zi)己能就自(zi)(zi)己，這(zhe)個(ge)世(shi)上(shang)沒(mei)有(you)救(jiu)世(shi)主(zhu)。因為如果(guo)不(bu)改(gai)變自(zi)(zi)身和(he)(he)加強忠誠度(du)，之前(qian)所經歷的(de)過程會像魔咒(zhou)一(yi)(yi)樣反(fan)復循環和(he)(he)出現(xian)，這(zhe)就是他們的(de)困境。”
好(hao)，我們(men)就來分(fen)析下當下中國叉(cha)(cha)車經銷(xiao)商的現(xian)狀。我覺得(de)叉(cha)(cha)車行業，尤其從代理商隊伍(wu)和規模(mo)方面來說，現(xian)在與幾年之前(qian)已經有了本(ben)質的變化(hua)。如果細分(fen)市(shi)場(chang)，我們(men)可(ke)以將目(mu)前(qian)在經營叉(cha)(cha)車的代理商大致分(fen)為以下幾類(lei)：
1、坐商：以門(men)店和(he)手(shou)動車(che)、腳輪、配件等為主，無營銷團隊，無經營理念，無長遠發展規劃，甚至無一(yi)定的知(zhi)識文(wen)化(hua)水(shui)平。
2、內燃車經銷商：以(yi)內燃車為主，可以(yi)做的臺量很大，但是(shi)不會賣電車，沒有(you)電車維修技術。
3、倉儲(chu)設備經銷商：以貨(huo)架、托盤、平臺車(che)、倉儲(chu)車(che)為主，一般定(ding)位(wei)集(ji)成供應商，但是給人感(gan)覺做的(de)(de)很(hen)(hen)雜(za)，定(ding)位(wei)不(bu)準，如(ru)果公(gong)司架構不(bu)是很(hen)(hen)大很(hen)(hen)齊全，一般做不(bu)太好。如(ru)果公(gong)司架構齊全，管理規范，理念新穎(ying)，通常這類公(gong)司做的(de)(de)都很(hen)(hen)大。
4、電動叉車(che)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)：通常是某(mou)一品(pin)牌的專賣店和忠誠(cheng)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，有銷(xiao)(xiao)(xiao)售和售后(hou)團(tuan)隊，專注(zhu)于電車(che)領(ling)域，做的很大。
5、外(wai)資(zi)品牌(pai)(pai)經銷商：這類(lei)代理(li)商一般(ban)都是(shi)(shi)(shi)以進口叉車(che)品牌(pai)(pai)銷售為(wei)主，無(wu)論從(cong)公司(si)內部組(zu)成(cheng)還是(shi)(shi)(shi)從(cong)管理(li)，都體現了(le)外(wai)資(zi)品牌(pai)(pai)的(de)理(li)念和(he)正規化。但是(shi)(shi)(shi)目前這類(lei)公司(si)往往都是(shi)(shi)(shi)兩條(tiao)腿走路(lu)，一手(shou)(shou)拿進口，一手(shou)(shou)拿國(guo)產，因為(wei)滿足高低檔(dang)消費群體的(de)需求才能(neng)更有利于他們(men)公司(si)的(de)發展和(he)盈(ying)利。
經銷(xiao)商朋友們可以對照一(yi)下(xia)，您(nin)屬于哪一(yi)類的經銷(xiao)商呢？
我在(zai)與國內大部分經銷商交流過(guo)程中發現，他(ta)們都面臨一個非常普遍(bian)的瓶頸：
1、電動叉車(che)銷售知識(shi)的匱乏：產品知識(shi)、方(fang)案制作、選型(xing)知識(shi)、客戶開發等。
2、售后服務技能和(he)配件知識(shi)薄(bo)弱(ruo)：無法像內燃車那么普及和(he)熟悉，型(xing)號眾多、更新很快(kuai)。
3、沒有完整(zheng)的組織架構和團(tuan)(tuan)隊(dui)：管理(li)部(bu)門、職能分工、銷售團(tuan)(tuan)隊(dui)、售后服(fu)務、財務和支(zhi)持等。
4、經(jing)營管(guan)理不(bu)正(zheng)規：夫妻店和游擊隊模(mo)式已經(jing)過時(shi)，正(zheng)規化(hua)管(guan)理產生效(xiao)益、內(nei)部(bu)流(liu)程和制度化(hua)管(guan)理很重要(yao)。
5、介(jie)于傳統(tong)的手動車、內燃(ran)車向電(dian)動車轉(zhuan)型過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)，傳統(tong)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)向新(xin)型經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的轉(zhuan)型過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)，亟需(xu)升級和重新(xin)定(ding)位。
這些瓶頸，有的會跟著行業的發展而自(zi)動完善，有的需(xu)要廠家提(ti)供系統的培訓(xun)和幫助，但(dan)主(zhu)要的還(huan)是需(xu)要經銷商(shang)通(tong)過自(zi)身(shen)學習，來(lai)改變理念改變現狀。
比爾(er)蓋(gai)茨(ci)說：微軟離倒閉永遠只(zhi)有(you)60天。如果那天我(wo)(wo)醒(xing)來，微軟被(bei)大火燒了個(ge)精光，只(zhi)要給我(wo)(wo)100名優秀員工（核心團隊(dui)），我(wo)(wo)就可以重建整個(ge)微軟。騰訊、海爾(er)、阿里、萬科、華(hua)為等(deng)皆是(shi)(shi)(shi)合伙人(ren)模(mo)(mo)式(shi)。我(wo)(wo)們國內大多數(shu)經(jing)銷商還是(shi)(shi)(shi)秉承著夫妻店模(mo)(mo)式(shi)，談(tan)不(bu)上4S形象，更談(tan)不(bu)上品牌定(ding)位(wei)和團隊(dui)作戰，通常是(shi)(shi)(shi)老(lao)板兼總經(jing)理、銷售經(jing)理和維(wei)修人(ren)員的角色(se)于一身(shen)，試問(wen)這樣的一種(zhong)模(mo)(mo)式(shi)能持久發展嗎(ma)？能不(bu)越(yue)(yue)做越(yue)(yue)累嗎(ma)？
在一(yi)次培(pei)訓(xun)會(hui)上(shang)，曾經有一(yi)個(ge)經銷商(shang)問(wen)我：“顧總(zong)，我們現(xian)在的(de)(de)模式是白(bai)天出(chu)去賺錢(qian)，晚上(shang)回(hui)家將錢(qian)數(shu)一(yi)數(shu)交給老(lao)婆，我們要如何才能(neng)改變這種現(xian)狀呢？”他的(de)(de)這個(ge)問(wen)題很有意思，當時我就(jiu)提出(chu)了一(yi)個(ge)“天下第一(yi)團(tuan)伙”的(de)(de)概念(nian)。
老(lao)板(ban)的任務應該(gai)是抓(zhua)好核心團隊建(jian)設。我認為所有人都在強調(diao)團隊精神，但這還(huan)不夠(gou)，真正有狼(lang)性戰斗力的應該(gai)是“團伙(huo)”，要拿(na)出犯罪團伙(huo)的那種狠勁、執行(xing)力和分工合作模式，所有團伙(huo)成(cheng)員往(wang)著一個目標誓(shi)死前(qian)進(jin)，進(jin)退有度，榮(rong)辱皆(jie)忘。
記得前年(nian)有(you)部電影(ying)《中國合(he)伙(huo)(huo)人(ren)(ren)》風(feng)靡(mi)一時，沒錯，這就(jiu)是(shi)合(he)伙(huo)(huo)人(ren)(ren)模式。合(he)伙(huo)(huo)人(ren)(ren)管理模式就(jiu)是(shi)將利(li)益分配和(he)福利(li)待遇，晉(jin)(jin)升(sheng)發展和(he)合(he)伙(huo)(huo)人(ren)(ren)品牌分賬戶掛鉤，建立科學的【價值創造(zao)】和(he)【利(li)益分配】體系，將短期(qi)(qi)利(li)益和(he)長期(qi)(qi)利(li)益（晉(jin)(jin)升(sheng)、加(jia)薪、分紅、虛擬股(gu)份激勵(li)等）結(jie)合(he)起來(lai)，培養員工合(he)伙(huo)(huo)人(ren)(ren)精(jing)神，增加(jia)組織競(jing)爭力(li)。建設核心團隊(dui)(dui)等于(yu)決(jue)勝績效，建設核心團隊(dui)(dui)等于(yu)解放老(lao)板，建設核心團隊(dui)(dui)等于(yu)建設企業(ye)文化，建設核心團隊(dui)(dui)等于(yu)樹(shu)立企業(ye)信仰。
記住：一個人(ren)(ren)(ren)武(wu)功再高頂多(duo)是(shi)天下(xia)第(di)一高手(shou)，一幫(bang)人(ren)(ren)(ren)武(wu)功都高那叫(jiao)天下(xia)第(di)一大幫(bang)。有(you)的人(ren)(ren)(ren)通(tong)過別(bie)人(ren)(ren)(ren)成(cheng)就(jiu)了(le)自(zi)己(ji)，有(you)的人(ren)(ren)(ren)成(cheng)就(jiu)自(zi)己(ji)的同(tong)時(shi)也成(cheng)就(jiu)了(le)別(bie)人(ren)(ren)(ren)，這就(jiu)是(shi)合伙(huo)人(ren)(ren)(ren)
四、叉車租賃模式(shi)
這兩年(nian)電動(dong)叉車(che)行業最火熱(re)的(de)名(ming)詞不(bu)外乎幾個“租(zu)賃”、“網絡營(ying)銷”和(he)“電商”等。我在給國內經銷商培訓的(de)時(shi)候也(ye)經常講到這方面的(de)內容，經銷商們如(ru)果不(bu)能與(yu)時(shi)俱進，不(bu)能在理念和(he)模式(shi)上有所創新，那么勢(shi)必也(ye)會被(bei)市(shi)場(chang)所洗牌。
正如我前段時間和青島(dao)的(de)一(yi)個經銷商交流時，他用一(yi)段話非(fei)常經典的(de)概括(kuo)了當下(xia)的(de)市場亂象，他說(shuo)：“今年和2008年經濟(ji)危(wei)機不同，08年是(shi)(shi)沒(mei)(mei)(mei)有(you)需求所以沒(mei)(mei)(mei)有(you)訂單，今年是(shi)(shi)有(you)需求卻也沒(mei)(mei)(mei)有(you)市場，因為現在(zai)叉車制造廠家如雨后春(chun)筍，低價競爭到處橫行，根(gen)本沒(mei)(mei)(mei)有(you)利潤可言。”
我想，他所說的(de)就是我開篇說到的(de)“群毆”和(he)“自殘(can)”，同(tong)行與同(tong)行之間已經形(xing)成了惡性競爭，就像打群架一樣，而作為其中的(de)每一個競爭參(can)與者也(ye)無(wu)疑是在自殘(can)，沒(mei)有利潤廠家拿什么來(lai)(lai)保持可持續發(fa)展，拿什么來(lai)(lai)做技術研發(fa)，那么拿什么來(lai)(lai)滿足市場和(he)客戶的(de)品質需(xu)求。
所以(yi)，部分理念先進的經銷(xiao)商(shang)為了避免惡性競爭(zheng)，保證公(gong)司的合理利(li)潤和良性發(fa)展，他們紛紛在(zai)營(ying)銷(xiao)模(mo)(mo)式(shi)上(shang)進行了創新(xin)，租(zu)賃(lin)、網絡營(ying)銷(xiao)和電商(shang)概念開始躍入眼簾。統計數據(ju)顯(xian)示：中國叉車產量(liang)2014年已經近33萬臺，但其(qi)中通過(guo)租(zu)售(shou)(shou)模(mo)(mo)式(shi)進入市(shi)場(chang)的新(xin)車僅僅占據(ju)5%左(zuo)右(you)，而在(zai)歐美(mei)發(fa)達(da)(da)國家通過(guo)租(zu)售(shou)(shou)模(mo)(mo)式(shi)進入市(shi)場(chang)的新(xin)車達(da)(da)到60%以(yi)上(shang)。這兩年隨著租(zu)賃(lin)市(shi)場(chang)的不斷(duan)發(fa)展，越(yue)來越(yue)多的經銷(xiao)商(shang)也開始注意到租(zu)賃(lin)市(shi)場(chang)的潛力。
設備租(zu)(zu)賃(lin)(lin)一般(ban)分(fen)為(wei)經(jing)營性(xing)租(zu)(zu)賃(lin)(lin)和融(rong)資(zi)租(zu)(zu)賃(lin)(lin)，我國(guo)(guo)目前(qian)從事(shi)租(zu)(zu)賃(lin)(lin)業務的(de)基本上(shang)都是經(jing)營性(xing)租(zu)(zu)賃(lin)(lin)，融(rong)資(zi)租(zu)(zu)賃(lin)(lin)對資(zi)質要求比較高，一般(ban)注(zhu)冊資(zi)金都要求在1億(yi)元以上(shang)，且必須經(jing)過商務部和國(guo)(guo)家稅(shui)務總局批準。經(jing)營性(xing)租(zu)(zu)賃(lin)(lin)一般(ban)分(fen)為(wei)：長租(zu)(zu)、短租(zu)(zu)、回購再租(zu)(zu)、換租(zu)(zu)、以租(zu)(zu)代售(shou)等模式(shi)。
現在中國叉車租賃市場(chang)具備以(yi)下特征(zheng)：
1、 金(jin)融資本進入租(zu)賃市(shi)場(chang)。
2、 主(zhu)機(ji)廠(chang)(chang)：合力、永(yong)恒力、豐田、林德、力至優等主(zhu)機(ji)廠(chang)(chang)品牌紛紛進入租賃市(shi)場
3、 叉車制造業產能過剩轉向租售模(mo)式。
4、 部分代理(li)商和(he)專業的(de)設備租賃公司搶灘租賃市場。
5、 租賃業務進入微利(li)時代。
6、 電動叉(cha)車(che)更具租(zu)賃優勢。
同時租賃模式的(de)(de)開(kai)展(zhan)(zhan)， 也對設(she)(she)備租賃商(shang)的(de)(de)資(zi)產（整機和配件）管(guan)理、金融(rong)能(neng)力、運營能(neng)力、經(jing)濟實(shi)力、團(tuan)隊建設(she)(she)和信息化管(guan)理水平提出了挑戰(zhan)和要求。這些(xie)(xie)是極大的(de)(de)制約(yue)經(jing)銷(xiao)商(shang)們開(kai)展(zhan)(zhan)租賃業務(wu)的(de)(de)主要原(yuan)因，有些(xie)(xie)經(jing)銷(xiao)商(shang)甚至連租賃業務(wu)的(de)(de)一些(xie)(xie)基(ji)本(ben)內(nei)容，比如商(shang)務(wu)合同、租賃事項、租金等尚不熟悉，如果在資(zi)金和售后、管(guan)理上再跟不上，那么經(jing)銷(xiao)商(shang)連基(ji)本(ben)的(de)(de)短租業務(wu)都無法(fa)開(kai)展(zhan)(zhan)。
其(qi)中信息化管(guan)理(li)是(shi)建立在互(hu)聯網(wang)技(ji)(ji)術基礎上的一(yi)種新概念，主要是(shi)涉(she)及車聯網(wang)技(ji)(ji)術和ERP系(xi)統(tong)的管(guan)理(li)，現(xian)在部分租(zu)賃(lin)商還(huan)引(yin)進(jin)了(le)微(wei)信二維碼管(guan)理(li)。因為(wei)龐大(da)的車隊勢(shi)必對售(shou)后和配(pei)件管(guan)理(li)帶來了(le)困(kun)難，因此ERP系(xi)統(tong)的建立和運營就非(fei)常(chang)重要；車聯網(wang)技(ji)(ji)術能(neng)夠對每輛車實(shi)施(shi)即時定位和監控，大(da)大(da)降低了(le)管(guan)理(li)風險。當(dang)然租(zu)賃(lin)模式的核心內(nei)容還(huan)是(shi)業務拓展(zhan)能(neng)力(li)，沒有業務一(yi)切為(wei)零。
五、電商
下面我們主要(yao)講(jiang)講(jiang)電(dian)商(shang)概念。很多人(ren)經常將電(dian)商(shang)和網絡營銷(xiao)概念混淆，其實電(dian)商(shang)是屬于網絡營銷(xiao)的(de)一個范疇。隨著移動互聯網的(de)興起，市(shi)場(chang)又興起了微信、微博、空間等社會化媒(mei)體(ti)營銷(xiao)。
我們先來了解一(yi)下網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡營銷(xiao)(xiao)的(de)概(gai)念(nian)：當網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡上(shang)(shang)的(de)知識處于靜態時，它僅僅是(shi)知識；當網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡上(shang)(shang)的(de)知識處于動(dong)態時，它就(jiu)是(shi)營銷(xiao)(xiao)；網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡營銷(xiao)(xiao)，發(fa)端(duan)于人性(xing)（需(xu)求），發(fa)威于傳播(bo)。網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡營銷(xiao)(xiao)的(de)靈魂：需(xu)求、線(xian)索、答案(an)。網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡即(ji)答案(an)，所(suo)有上(shang)(shang)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)的(de)人要(yao)么(me)給答案(an)的(de)，要(yao)么(me)找(zhao)答案(an)的(de)；網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡營銷(xiao)(xiao)的(de)作(zuo)用：滿足人們懶(lan)的(de)需(xu)求。這就(jiu)是(shi)網(wang)(wang)(wang)(wang)(wang)絡營銷(xiao)(xiao)。
傳(chuan)統(tong)媒體(ti)營銷，主(zhu)要是(shi)博客、論壇和郵件等傳(chuan)統(tong)的傳(chuan)播(bo)方式，仍然具(ju)有一定傳(chuan)統(tong)的優(you)勢作(zuo)用，可以為你增加外部流量，傳(chuan)播(bo)企業信息；
社會化媒(mei)體營(ying)(ying)銷(xiao)包含：微(wei)(wei)(wei)(wei)博、微(wei)(wei)(wei)(wei)信和QQ空間(jian)等。 微(wei)(wei)(wei)(wei)博的(de)特點在于散發(fa)面廣(guang)，淹沒(mei)較快，重點在事(shi)件營(ying)(ying)銷(xiao)，如果不能炒起熱度(du)，就無(wu)法引(yin)起關注(zhu)度(du)和轉發(fa)量(liang)。對于叉車(che)這種工業(ye)品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)幫助還不大。新浪微(wei)(wei)(wei)(wei)博即將推出(chu)微(wei)(wei)(wei)(wei)博搜索引(yin)擎和微(wei)(wei)(wei)(wei)商兩種模式，未來可(ke)(ke)(ke)以嘗試關注(zhu)。但微(wei)(wei)(wei)(wei)博可(ke)(ke)(ke)以刷存在感(gan)；微(wei)(wei)(wei)(wei)信的(de)朋(peng)友圈或qq群、qq空間(jian)具(ju)有無(wu)可(ke)(ke)(ke)比擬(ni)的(de)傳播優(you)勢，可(ke)(ke)(ke)以建立公(gong)共微(wei)(wei)(wei)(wei)信號，但微(wei)(wei)(wei)(wei)信營(ying)(ying)銷(xiao)切忌轉發(fa)，一定要注(zhu)重原創，注(zhu)重微(wei)(wei)(wei)(wei)信內容(rong)的(de)幽默、玩趣和哲理性(xing)。微(wei)(wei)(wei)(wei)信上可(ke)(ke)(ke)以每周(zhou)發(fa)布一次你公(gong)司的(de)動態、新聞或促銷(xiao)活動廣(guang)告，切忌不可(ke)(ke)(ke)太過(guo)頻繁，否則(ze)會引(yin)起客戶反感(gan)，而一味轉發(fa)客戶則(ze)會進行屏蔽，直(zhi)接跳過(guo)內容(rong)不予閱讀(du)。
接(jie)下來我們了解下所(suo)謂的電(dian)商(shang)(shang)模式，電(dian)商(shang)(shang)一般必須具(ju)備(bei)以(yi)下幾大要(yao)素：網站、商(shang)(shang)城→PC流(liu)量→商(shang)(shang)品及(ji)特征→明(ming)碼標價→支付系統→庫存(cun)和物流(liu)→客戶體驗和評論→售后服務(wu)→移動商(shang)(shang)城。倘(tang)若不具(ju)備(bei)上述各個要(yao)素，都不是真正意(yi)義上的電(dian)商(shang)(shang)模式。
現在大家談論(lun)最多的(de)電(dian)(dian)商(shang)(shang)是第三方(fang)平(ping)(ping)臺，比(bi)如天貓、淘寶和京東商(shang)(shang)城等(deng)。由(you)于電(dian)(dian)動叉車的(de)功能性、現場(chang)方(fang)案定制、非標(biao)性、配(pei)件的(de)不(bu)流通、售(shou)(shou)后服(fu)務(wu)、金額巨大、平(ping)(ping)臺費昂貴(gui)等(deng)因素，致使電(dian)(dian)動叉車在這些(xie)平(ping)(ping)臺上很難真正面對終端(duan)用戶直接銷售(shou)(shou)，但是如手動搬運車、半(ban)電(dian)(dian)動堆(dui)高(gao)車、叉車配(pei)件等(deng)產品(pin)因為(wei)其(qi)金額小(xiao)、售(shou)(shou)后服(fu)務(wu)要(yao)求不(bu)高(gao)、配(pei)件流通性強，現在在第三方(fang)平(ping)(ping)臺已經形成(cheng)一定銷量。同時(shi)這些(xie)金額不(bu)大的(de)產品(pin)也能為(wei)全電(dian)(dian)動叉車的(de)銷售(shou)(shou)提(ti)供后續線下(xia)銷售(shou)(shou)機會。
現(xian)在(zai)(zai)也有(you)一(yi)些五金設備(bei)商和叉車(che)行業者準(zhun)備(bei)試水叉車(che)電商平(ping)臺(tai)(tai)。當然這是一(yi)個非常具有(you)前瞻性的想法(fa)，只是叉車(che)與家(jia)電、服裝等(deng)日用消費品具有(you)本質的差別(bie)。就拿汽車(che)來(lai)說(shuo)，也已在(zai)(zai)淘寶、京(jing)東等(deng)平(ping)臺(tai)(tai)已經上線好(hao)幾年，但(dan)終究沒有(you)形成很(hen)大的氣候。
原(yuan)因如下：
1、金額巨大，從消費者的(de)心理角度(du)來說沒(mei)有安全感(gan)和信(xin)任度(du)；
2、服務不能很好的解決；
3、不能讓客戶進行現場體驗，沒法(fa)看到(dao)實(shi)物；
4、沒法(fa)杜絕(jue)假貨(huo)或二(er)手車翻(fan)新的現(xian)象發(fa)生。
因此，叉(cha)(cha)車電商(shang)平臺如(ru)何能夠達到類(lei)似淘寶(bao)和(he)京東人(ren)(ren)人(ren)(ren)皆(jie)知的(de)(de)知名度，從(cong)而能讓叉(cha)(cha)車需求者自發(fa)的(de)(de)上你的(de)(de)商(shang)城購買產品(pin)(pin)？這不僅僅是燒(shao)錢的(de)(de)問題(ti)，還有(you)數十年(nian)(nian)時間沉淀和(he)口碑積累即品(pin)(pin)牌(pai)(pai)力(li)的(de)(de)問題(ti)。2000年(nian)(nian)后(hou)，中國叉(cha)(cha)車制造(zao)業(ye)的(de)(de)發(fa)展(zhan)，無不說明(ming)了這么一個(ge)現象：曇花一現式的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)不在少數。工業(ye)品(pin)(pin)的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)塑造(zao)往(wang)往(wang)和(he)時間有(you)著很(hen)大(da)(da)關聯，因為工業(ye)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)需要用足夠的(de)(de)時間來證明(ming)產品(pin)(pin)品(pin)(pin)質的(de)(de)可靠性(xing)、服務水平、客戶(hu)導向的(de)(de)理(li)念等，時間在很(hen)大(da)(da)程度上是客戶(hu)選擇供應商(shang)和(he)合作(zuo)伙伴(ban)的(de)(de)一個(ge)重(zhong)(zhong)要參數。 然而，大(da)(da)多數的(de)(de)工業(ye)品(pin)(pin)企業(ye)缺乏(fa)足夠的(de)(de)耐心，短期(qi)的(de)(de)逐利(li)心理(li)非常嚴重(zhong)(zhong)，更不注重(zhong)(zhong)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)打造(zao)，人(ren)(ren)員銷售是營銷中的(de)(de)主(zhu)導力(li)量；還有(you)一些企業(ye)，更是亂放衛星，高喊口號，表面(mian)上市(shi)場炒的(de)(de)很(hen)火熱，勢頭很(hen)猛，實(shi)則問題(ti)一大(da)(da)摞，市(shi)場管理(li)很(hen)混亂，低(di)價沖擊，難以形成可持(chi)續發(fa)展(zhan)的(de)(de)動力(li)引擎。
因此，叉(cha)車要想開展(zhan)線上銷售模式，還必須考慮(lv)以下一些因素：
1、PC端(duan)流量從何(he)而來？
2、如何解決叉(cha)車的(de)功(gong)能性和、非(fei)標定(ding)制、方案制做的(de)問題
3、如何解決售后和配件流通的問(wen)題？
4、如何(he)解決(jue)線(xian)上網(wang)店區(qu)域覆(fu)蓋率和覆(fu)蓋面(mian)的(de)問題？
5、如(ru)何解決(jue)同類產品系列性、價格優勢(shi)和服務優勢(shi)競爭力(li)的(de)問(wen)題？
6、如何保障線(xian)上經銷商利潤率及合(he)作過程利益保護的問(wen)題？
7、如何解決二次購買的問題(ti)？即如何確保第二次還會從線(xian)上購買同類產品(pin)？
8、如何解決客戶體驗和評論機(ji)制的問題(ti)？